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连锁零售业飞速发展，引发中国消费品销售渠道的巨大震荡——大卖场日益增长的销售额在厂家整体出货量中所占的比例越来越高，对一个产品，甚至一个企业来说，大卖场已经成为决定生死的重要力量。了解大卖场的店铺形态、发展策略，制定与之相应的产品、价格、促销、储运、库存、账款策略，甚至货架管理……其实，不少外企对销售渠道管理的重点已经从传统的分销商管理转向K/A管理（重点零售客户管理）。这个新概念将给渠道管理带来怎样的变革？ 人物介绍 小刘：24岁，高级销售代表，从事销售8个月，为人温和，做事勤快。职业目标：做一个职业经理人。 KEN：28岁，城市销售经理，小刘的上级，从事销售3年。两个月前刚从主管提升为销售经理。性格外向，做事果断干练。职业目标：3年内做到区域销售经理。 大老张：33岁，某快速消费品企业全国K/A销售经理，从事现代渠道的操作已有多年。职业目标：在40岁时开出自己的公司。 |博锐|43 什么是K/A管理 小刘：最近网上有好些朋友在谈K/A管理。想请教一下大老张，K/A到底是什么意思啊？ KEN ：这也不懂？呵呵，亏你还是北大的高材生呢！K/A，就是Key-Account的简称。中文的直译就是重点客户或关键客户。学过著名的80/20定律吧…… www.17file.com 小刘 ：80%的销售来自于20%的客户。 KEN ：对！K/A管理嘛，就是如何管理这些重点客户。 小刘：是。不过…… 大老张：（笑）KEN讲得基本正确了，不过还没把话讲清楚。事实上不管哪个行业，哪一级渠道，只要它有销售这个过程，它就一定会有重点客户这个概念。比如，有些制造商是通过经销商来完成分销的。那么，那些要货量很大的经销商就是这个制造商的重点客户。而当经销商再把商品分销到零售店内去时，那些要货量很大的零售商又成了这个经销商的重点客户了。 小刘 ：这么说，渠道的每一级都有自己的重点客户了。那么，K/A这个概念不是很难定义吗？ KEN：管他怎么定义的。谁的销量大，就给谁费用。这就是我的销售方针。 复制地址给好友 编辑推荐阅读
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