IT分销三国策

2000年10月1号，神州数码ERP在9个平台同时上线。至此，神州数码95%以上、金额100亿元的业务，正式通过ERP运转。

在解决ERP问题的同时，库存管理也在积极推进。2001年7月，神州数码第一家大型物流立体仓库在北京西四环外掀开盖头，面向以北京中关村为主的华北市场提供物流配送服务。至此，历时一年多的OTD（ Order To Delivery，订单到送货）项目才告一段落。

目前，神州数码在全国11个城市均拥有专业的配送队伍，建立了以北京、上海、广州3个全国分拨中心，9个区域配送中心，多个二、三级城市配送中心为核心的三级物流体系。全国拥有先进的立体化仓库，集存储、拣选、运输、流通加工等功能于一体，15个大型库房，平均每天送货到300多个城市的1000余家代理商手中。

分销商一般只负责产品的代理销售，而把物流配送外包给专业的物流公司。联强是第一个自己发展物流体系的分销商，物流管理做得比专业的货运公司还要好。为了提高物流配送的效率，联强国际不惜重金兴建自动化仓储与物流中心。

目前，由于已经达到一定的经济规模，联强的物流成本也确实比通过外包来得低廉。同时，联强每个月都针对物流运作的状况列出电脑报表，其详细程度甚至包括每运送一箱货品的成本是多少钱，都精细地计算出来。

联强的物流中心高度自动化。联强引进了东南亚第一套“自动仓储分类系统”，由多个数层楼高的大型货物架并排而成，每个货物架都配备一部能在二度空间快速移动的起货机，能够依照电脑指示，自动将货品送入特定位置，或从中取出货品。

在仓储管理上，联强很巧妙地引入了赌场管理的一些方法。在赌场里，每当赌客前往赌场的柜台兑换筹码，柜台服务生总是以优雅的动作先将5个筹码一字排开，然后堆成一叠，其余的筹码便以此高度为基准，5个一数地并排堆叠在一起。柜台服务生计算筹码的特定动作，可让摄影机清楚地拍摄下服务生每次交给游客的筹码数量。

在联强，当仓储作业员检查备妥的货品时，如果遇到必须详细清点数量的产品，必须将其一字排开，然后再包装成束，放到纸箱中。如果产品只有一个，则在放入箱内之前，必须在空中“瞬间暂停”，方便摄影机清楚拍下装入箱中的产品品项。

目前联强每个月运送的货品多达20万箱，出货错误率低于万分之二。而摄影系统则让联强免于假性出货短少带来的损失，每年为联强省下了1200万元的额外成本。

在中国大陆市场上，联强也保持了强大的物流能力，其职能仓库具有预警、补仓等多项能力。

英迈是国内第一家用现代化的物流管理方法来运作IT 分销物流的企业。英迈中国引进了英迈国际第三方物流、反向物流等概念，对国内IT分销业的物流专业化程度起到了举足轻重的促进作用。目前，英迈中国在北京、上海、广州和成都拥有4个中央分拨中心，在沈阳、西安、南京、杭州和武汉共5个城市设有二级库房。

英迈的仓库有一本厚达3公斤的行为规范指导，细到怎样检查销售单、怎样装货、怎样包装、怎样存档等，有流程图，有文字说明，包括每一步骤在系统上的页面是怎样的。在仓库中，只要有动作就有规范：

叉车总是轻拿轻放，而且拐弯也是稳而又稳，因为仓库空间是经过精确设计和科学规划的，甚至过道也经过精确计算，只给叉车留出了10厘米的空间。

在英迈的仓库里看不到文字朝下的箱子，这样做是为了节省机器“扫号”（条形码）的时间。据英迈计算，这样做，每台机器每天能省下1角2分3……英迈中国运作部的业务经理每天看的报表中，所有数字都要精确到小数点后两位。

英迈专门有一个部门负责物流管理，且整个物流管理过程已经高度电子化了。其物流管理系统的核心是Impulse。这个实时的在线系统之上建筑着各种管理工具，包括库存管理、库房系统、生产力管理、运费管理等。这个系统是英迈管好物流的基础，它遍布全球，使英迈全球的商品能统一调度、管理。在中国，英迈的地面网和卫星数据网覆盖了15个仓库。此外，英迈的客户服务中心也与该系统连接，这就形成了一个电子化的高效的供货和订单反馈的物流体系。

分销是最没有秘密的领域，也是淘汰率很高的行业。因为，分销的关键就是精细管理和成本控制，分销的每一个环节都跟钱有关系，哪一个环节把握不好，都可能对最终是否赚钱产生影响。进一步说，这对本身利润率已经非常低的分销商来说，任何一个环节增加的成本都可能变成整条产品线运作失败的滑铁卢。

物流之于分销商的重要性毋庸讳言，所谓“挣的是毛利，省的是纯利”——分销商的平均利润率只有几个点，“好”与“坏”的差距也就一两个点（甚至不足一个点），如果没有从牙缝里抠钱的敬业精神和制度保障，分销商的竞争优势根本无从谈起。

在物流能力上，神州数码与联强和英迈都还有距离。

神州数码的整体战略把自己定位于IT服务商，服务是贯穿于其业务模式中的主线。郭为说：“忘记什么分销和代理吧，”郭为说，“以客户为中心重组业务，分销才有未来。”在2006年的新战略中，分销业务被描述为关爱价值链。

神州数码力求实现以客户为中心的战略思维，关注客户的每一个需求，关注客户的任何一个需求变化，紧随客户需求而动。神州数码根据“七步法”（将客户彻底细分－确立客户需求－分析购买方式－分析客户市场－选择投入方向－确立业务规划－制定计划），构建业务战略全景图，将客户细分为消费类用户、企业级用户和大客户等五大类，分析每一类客户的需求和产品生命周期。 复制地址给好友